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vendredi, 31 mai 2013

Emploi et Entrepreneuriat: Les cinq clés de la confiance en soi au travail


"Je n'y arriverai jamais", "Je ne suis pas à la hauteur", "J'ai peur…" Si notre 
esprit génère ce genre de doutes, il peut aussi les éliminer. Mode d'emploi.

Soyons lucides, je ne suis pas au niveau. Et je me suis mis toute l'équipe à dos. » Julie, brillante polytechnicienne de 35 ans, se souvient à quel point elle s'était fustigée après une présentation ratée devant un big boss. Alors cadre supérieure dans une grosse banque, elle vivait ce que les psys appellent le « syndrome de l'imposteur », persuadée d'usurper la place de quelqu'un d'autre, qui aurait été plus compétent qu'elle. A l'inverse, sa sœur Marie, artiste peintre, s'épanouissait dans son atelier, sûre d'elle et de son avenir. Bien que les deux jeunes femmes aient reçu la même éducation, l'une était en proie au doute permanent, tandis que l'autre avançait avec confiance. Comment expliquer une telle différence ?

actu_image_5892.jpgSelon l'Institut de médecine environnementale (IME), la clé de nos comportements réside dans l'estime de soi, laquelle est fondée sur trois piliers. Le tempérament, constitué des motivations et des préférences profondes, se forge de 0 à 6 mois : c'est le socle de la personnalité. La confiance en soi dite spontanée s'affirme à l'âge de
3 ans, lorsque l'enfant se met à dire « non », et se renforce à la puberté. Enfin, le caractère se construit à chaque étape du développement et des expériences vécues par l'individu. Or il suffit d'un manque, d'une défaillance lors de notre développement pour que l'estime de soi soit fragilisée. Adulte, des situations précises – devoir s'adresser à une figure d'autorité comme un PDG, prendre du galon, négocier un gros contrat… – peuvent faire ressurgir cette vulnérabilité. Mais l'estime de soi n'est pas comme la couleur de vos yeux : vous pouvez la faire évoluer. Cinq pistes à suivre pour y parvenir.

1. Prenez appui sur vos 
dispositions naturelles

« J'avais envie d'être laborantine. Mais en fac de biologie, j'ai déprimé. Et le jour où j'ai dû disséquer une grenouille, j'ai décampé. » Céline Chaubard, manager à Companeo (conseil aux PME), a alors bifurqué vers une tout autre filière, la vente, où elle poursuit une belle carrière. « Aujourd'hui, raconte-
t-elle, je suis responsable d'une équipe de télévendeurs. Cela aurait été une erreur de m'obstiner dans la recherche alors que j'ai la fibre relationnelle et le goût du challenge. » « Quand on va vers ses prédispositions naturelles, on risque peu d'échouer », confirme Pascal Vancutsem, coach de dirigeants chez Coaching & Performance.

Pour identifier les vôtres, soyez attentif à vos émotions. Dans quel domaine avez-vous l'impression d'agir avec aisance et plaisir ? Si vous éprouvez un fort sentiment de sécurité intérieure, c'est que vous êtes en phase avec votre nature profonde. A contrario, suivre une voie qui n'est pas la sienne fragilise. C'est ce qui s'est produit pour Julie : en se conformant au schéma parental d'une carrière élitiste, elle a contrarié son goût pour l'expertise financière et altéré son estime d'elle-même. Et quand elle a accédé à une fonction de top management, la belle construction s'est fissurée. Alors qu'en suivant sa vocation artistique, sa sœur a puisé dans ses motivations profondes.

Appuyez-vous, vous aussi, sur vos talents et vos facilités naturels, quelles que soient les directives de votre fiche de poste. Vous aimez le contact ? Servez-vous-en pour créer du lien entre vos collaborateurs, par exemple. Vous êtes enclin à la discrétion mais aimez épauler ? Soyez présent en cas de difficulté.

2. Evacuez les pensées néfastes et les croyances limitantes


Dès que notre ego est touché, nous avons tendance à nous dévaloriser. Il faut faire taire cette petite voix intérieure qui nous juge sévèrement : « Je ne suis pas à la hauteur », « De toute façon, je n'y arriverai pas… » « Ces croyances limitantes nous paralysent, observe Nicolas Dugay, coach et directeur associé de CAA. Car même si elles sont fausses ou simplement exagérées, le cerveau les considère comme vraies. A la moindre situation de stress ou d'incertitude, il les réactivera automatiquement. Il faut les “déraciner” pour les remplacer par des pensées constructives. » Ne croyez pas qu'un simple « mais si, tu vas y arriver » suffira. Pour se persuader qu'on est à la hauteur de la situation, il faut recourir à des contre-exemples « antidotes ».

Pour cela, dialoguez sous forme de questions-réponses avec quelqu'un qui vous connaît bien. Par exemple : « Je n'arrive pas à parler spontanément à mon chef de mes idées. » « As-tu déjà eu l'occasion de le faire ? » « Oui. » « Sur des sujets importants ? » « Oui. » « Pourquoi cela a-t-il fonctionné ? » « J'avais élaboré un plan d'action sur un projet. » « Qu'en a-t-il pensé ? » « Il m'a félicité »… C'est efficace pour se rassurer. Autre parade possible, plus utilisée à l'étranger qu'en France : pratiquer la méthode Coué, par le biais d'affirmations positives. « Plus celles-ci seront courtes, spécifiques et formulées au présent, mieux elles neutraliseront vos croyances limitantes », expliquent Rosette Poletti et Barbara Dobbs, des professionnelles de santé, dans « L'Estime de soi » (Editions Jouvence). Depuis sa prise de poste en tant que manager, Céline Chaubard a adopté une autre technique. Chaque soir, elle liste ce qu'elle a effectué de positif dans la journée et les résultats qu'elle compte obtenir le lendemain. « Imparable, dit-elle, pour garder un mental d'acier. »

3. Donnez-vous le droit d'échouer pour ne plus craindre la chute

Une autre croyance se révèle particulièrement ravageuse : se dire qu'on n'a pas le droit de se louper. Elle sévit particulièrement chez les sportifs de haut niveau. « L'erreur est de faire dépendre son estime de soi d'une seule performance ou de ses performances dans un seul domaine, indique Juliette Tournand, coach de dirigeants et de grands navigateurs, auteure de “Secrets du mental” (InterEditions). Car au moindre accroc, tout s'effondre. » Face à cette menace, surtout si vous vous investissez trop dans votre boulot, elle préconise deux remèdes. « Tout d'abord, identifiez au moins trois grandes sources d'équilibre dans votre vie : votre situation familiale, vos relations amicales et un hobby où vous excellez, par exemple. Ainsi, si vous subissez un revers professionnel, les autres aspects vous aideront à préserver votre énergie, vos émotions positives et votre estime de vous. »

C'est ainsi que procède le skippeur Jean Le Cam, qui dispute depuis des années le Vendée Globe. Avant et pendant l'épreuve, il garde toujours en tête l'enjeu de la course, mais il n'oublie jamais qu'il ne s'agit que d'un pan de son existence. Résultat, en cas de contre-performance en mer, il s'appuie sur ses deux autres « raisons d'être », sa famille et sa passion de la technologie, pour se remotiver. « La seconde technique est de concentrer ses efforts sur ce qu'on peut maîtriser, poursuit Juliette Tournand. Boucler un dossier, bétonner un argumentaire, piloter tel projet… Inutile de dépenser son énergie à s'inquiéter pour des éléments hors de notre contrôle. »

4. Affranchissez-vous du regard que les autres portent sur vous

« Tout le monde se fichait de moi, même mon banquier, raconte Guillaume Gibault, qui a créé Le Slip français en 2011. J'ai quand même réussi à lui emprunter 10.000 euros pour un projet qu'il estimait complètement ringard. » Ce patron de 27 ans (lire son témoignage page ci-contre) ne s'est pas laissé déstabiliser par les moqueries. Bien lui en a pris : surfant sur le très en vogue « made in France », sa PME sacrément culottée réalise déjà 300 000 euros de chiffre d'affaires. Pourtant, le regard des autres peut facilement ébranler une estime de soi vacillante. « On entre alors dans un cercle vicieux qui consiste à toujours chercher l'approbation de l'autre », observe le psychothérapeute Frédéric Fanget, auteur d'« Oser, thérapie de la confiance en soi » (Odile Jacob). Pour croire en soi, il faut d'abord se sentir libre.

Ne donnez pas aux autres le pouvoir de vous juger, permettez-leur seulement d'exprimer leur opinion. Et si le doute est exprimé par votre chef ? Minimisez-en autant que possible la portée, comme a appris à le faire Virginie David-Cosme, lorsqu'elle était formatrice chez Air France. « J'avais demandé à mes supérieurs si je pouvais passer du statut d'agent de maîtrise à celui de cadre. C'était légitime, mais ma n + 2 m'a rétorqué : “Je ne suis pas sûre de pouvoir vous faire confiance.” J'ai été tellement choquée que j'en ai développé une cervicalgie aiguë qui m'a forcée à prendre du recul vis-à-vis de mon travail. » Cette mise à distance lui a permis de puiser dans ses ressources : elle a finalement décroché une formation, puis un poste de cadre à la DRH.

5. Visualisez-vous en train de triompher des obstacles

Et si vous deveniez le metteur en scène d'un film où tout se déroule parfaitement ? Vous avez le meilleur rôle, vous réussissez avec brio tout ce que vous entreprenez, vous vous sortez des situations les plus délicates. C'est ce que les coachs sportifs appellent la « visualisation » : vous suscitez une succession d'images mentales où vous atteignez vos objectifs. Jack Nicklaus, l'un des meilleurs golfeurs de tous les temps, avait ainsi l'habitude d'attribuer 10% de sa réussite à sa forme physique, 40% à sa technique et 50% à la visualisation mentale de ses coups (trajectoire, réception, rebond de la balle…).Si cette technique se révèle tellement efficace, c'est parce qu'elle leurre le cerveau. « Que l'individu visualise un geste ou qu'il l'exécute réellement, pour notre cortex, c'est pareil : les connexions neurologiques sont les mêmes », explique Nicolas Dugay.

Détendez-vous et laissez libre cours à votre imagination. « Visualisez une fin heureuse qui couronne un parcours sans faute accompagné d'un sentiment de satisfaction intense, suggère Edith Perreaut-Pierre, ancien médecin militaire et coach, auteure des “Techniques d'optimisation du potentiel” (InterEditions). Ensuite, reprenez le scénario depuis le début, en imaginant cette fois que vous franchissez un à un tous les obstacles rencontrés. » Ainsi, ce directeur informatique, déstabilisé à l'idée de présenter son projet en public, a d'abord visualisé la fin de sa conférence couronnée d'applaudissements. Ensuite, il a mentalement revécu l'expérience en se représentant en train de bredouiller, d'avoir des trous de mémoire, puis en se voyant retomber sur ses pieds. « On peut aussi rechercher dans son passé des réussites similaires à celle qu'on voudrait connaître », souligne la sophrologue Nathalie Bergeron-Duval.

L'intérêt de la visualisation ? Elle mobilise nos cinq sens. Luc a entendu les bravos, connu la satisfaction d'être écouté, éprouvé la peur de perdre le fil de ses pensées, senti sa gorge devenir sèche : des images qu'il a rectifiées en s'imaginant reprendre sa respiration, boire un verre d'eau, consulter ses notes… Il faut répéter ce processus au moins quinze à vingt fois pour ancrer en soi de nouveaux réflexes « pavloviens ». L'idéal est même de repérer, au cours de cette session d'imagerie mentale, un stimulus qui vous aidera à trouver une énergie positive avant l'épreuve. Pour Zinedine Zidane, c'était, avant chaque match, d'enfiler systématiquement sa chaussette gauche avant la droite.

Marie-Madeleine Sève

09:22 Écrit par Donfedo dans Blog, GOOGLE | Lien permanent | Commentaires (0) |  Imprimer |  Facebook | | | | Pin it! |

samedi, 25 mai 2013

Les stratégies commerciales


La définition des stratégies commerciales est l’une des étapes fondamentales d’un projet de création d’entreprise. Mais il faut avant tout veiller à ne pas brûler les étapes, et bien considérer les stratégies commerciales comme la résultante de l’étude de marché. En effet, tous les éléments composant les stratégies commerciales découlent directement des résultats de son étude de marché.

Comment définir sa cible-clientèle, sa politique de prix, son implantation…. sans connaître parfaitement la demande potentielle, ses concurrents, leur implantation...

La cible-clientèle

Trop de créateurs déclarent avant leur création d’entreprise avoir pour cible clientèle « tout le monde ». la_cible_clientele.jpgCeci est une grosse erreur car leurs efforts de commercialisation vont être vont s’éparpiller sur ce « tout le monde » sans se concentrer sur leur cible clientèle, c’est à dire la clientèle ayant les meilleures caractéristiques pour acheter leurs produits ou services.

Définir sa cible clientèle consiste donc à déterminer très précisément qui seront nos principaux clients, quels sont ceux qui seront les mieux placés pour acheter ou consommer notre production. Cette segmentation peut reposer sur plusieurs critères, à savoir : particuliers / entreprises / administrations

au sein des particuliers :
segmentation selon des données sociodémographiques : leur sexe, leur âge, leur catégorie socioprofessionnelle, leur niveau d’étude, la composition de leur foyer, l’âge de leurs enfants, la localisation de leur foyer, leur lieu de travail...
segmentation selon leur cadre de vie : propriétaires/locataires/ maisons/appartements, niveau d’équipement du foyer en appareils hi-fi, électroménager, informatique..., possèdent-ils un jardin, une voiture, une résidence secondaire…
Segmentation selon des habitudes de consommation : où font-ils leurs achats alimentaires (grandes surfaces, hard-discount, sur Internet...), partent-ils en vacances, quels types d’émissions TV regardent-ils, font-ils du sport, achètent-ils des vêtements de marques, fréquentent-ils les centres-villes, les centres commerciaux...
Etc…


au sein des entreprises, administrations :
Secteur d’activité
Taille de l’entreprise en nombre de salariés
Niveau de chiffre d’affaires, évolution du chiffre d'affaires
Répartition du chiffre d'affaires par métier, évolution, part du chiffre d'affaires à l'export...
Ancienneté de l’entreprise
Appartenance à un groupe
Etc…


Ce travail de définition des stratégies commerciales vous permettra de concentrer vos efforts sur cette cible-clientèle et d’éviter de vous éparpiller ou vous fatiguer à tenter de convaincre des cibles qui ne seront jamais clientes

Le +Produit ou +Service

Quand un créateur s’installe à son compte, il doit toujours avoir à l’esprit que personne ne l’attend. Les concurrents sont déjà en activité, ses clients potentiels ont déjà leurs habitudes… Il ne sera donc pas aisé de se faire une place dans cet environnement, d’où la nécessité de se définir un « PLUS ».

Ce « PLUS » sera la raison, principale pour laquelle les clients franchiront la porte de son commerce ou entreprise. Il faut donc avoir parfaitement étudié la clientèle potentielle, ses futurs concurrents, afin de se fixe un ou plusieurs « PLUS » qui feront la différence.

Ces « PLUS » peuvent prendre différentes formes :la_cible_clientele.jpg

la proximité : beaucoup de commerces se différencient de leurs concurrents par une plus grande proximité géographiques. C’est le cas des « commerces de proximité ».

les horaires d’ouverture : ouvrir des jours ou à des horaires auxquels il existe une demande mais pas d’offre peut permettre à un commerce de trouver ses clients. C’est le cas des petites épiceries de quartier qui sont bien souvent ouvertes bien plus tard que les grandes surfaces.

la performance technologique : sortir un produit plus performant que ceux de ses concurrents est un avantage non négligeable.

le nouveau produit ou nouveau service : Les stylos jetables BIC ou la tablette iPad sont des produits qui n’existaient pas avant. Les avoir inventés, en vérifiant qu’une demande potentielle existe, peut s’avérer très avantageux face à ses concurrents.

les produits ou services moins chers : à condition que financièrement votre activité soit rentable, si vous réussissez à produire moins cher que vos concurrents, cela peut vous permettre de proposer les mêmes produits ou services à des prix moins chers, et donc d’attirer certains clients de vos concurrents.


La Politique de Prix


Le prix de vente peut être déterminé de plusieurs manières, parfois en les combinant :

le prix de revient : c’est le prix auquel il vous revient de produire votre produit ou votre service. Veillez à bien prendre ne compte l’intégralité des coûts que l’entreprise supporte pour la production. Un restaurateur, pour déterminer le prix de vente de son hachis-parmentier, pendra bien évidemment en compte le coût des pommes de terre et de la viande. Mais il devra également imputer à ce coût des matières premières, tous les autres coûts qu’il a subis pour servir à son client ce plat : prix du gaz, coût des salaires de ses salariés (serveur, cuisinier…), amortissement de son matériel de cuisine, amortissement de ses agencements, de son mobilier, quote-part de tous les frais fixes (loyer, comptable, téléphone….). Le prix de revient qu’il obtiendra constituera le prix minimum auquel il doit vendre son hachis-parmentier.

le prix de la concurrence : vos concurrents sont déjà en activité, certains depuis des dizaines d’années. Ils pratiquent une politique de prix qui leur a permis d’être pérennes. Votre prix de vente peut être basé sur leurs prix. Vous pouvez vous aligner sur vos concurrents, ou alors pratiquer une politique agressive sur les prix pour capter des clients, ou encore si vos produits ou services le justifient, pratiquer des prix supérieurs à ceux des concurrents.

le prix résultant de l’offre et de la demande : plus la demande est importante et l’offre rare, plus les prix sont élevés. Et inversement. C’est le cas des prix de toutes les matières premières dans le monde. Cela peut aussi s’appliquer à votre activité. Si la demande de vos clients augmente, que vos concurrents ne sont pas en nombre suffisants, que votre capacité de production est limitée, vous pouvez augmenter vos prix afin de réguler cette demande. Mais attention au retour de bâton, veillez à ce que les clients n’aillent pas voir définitivement ailleurs en gardant une image « chère » de votre entreprise, soyez également vigilants à toute implantation d’un nouveau concurrent qui voudrait profiter de votre « chèreté » en proposant des prix plus abordables.

le prix psychologique : prix que vos clients sont prêt à débourser pour votre produit/service. Il se calcule en tenant compte du prix minimum (prix en dessous duquel vos clients n'achèteront pas votre produit/service car ils considéreront qu'il n'est pas d'assez bonne qualité) et le prix maximum (prix au delà duquel vos clients considèreront le prix trop élevé).

08:00 Écrit par Donfedo dans Blog, GOOGLE | Lien permanent | Commentaires (0) |  Imprimer |  Facebook | | | | Pin it! |

vendredi, 24 mai 2013

Le Parcours du Créateur d'entreprise


parcours_du_createur_d_entreprise.jpgLe terme "Créateur d'entreprise" concerne bien évidemment les "Créatrices d'entreprises". Le statut de "Chef d'entreprise" est l'un des plus facile à obtenir : pas de CV à rédiger, ni lettre de motivation, pas d'entretiens d'embauche avec 50 autres candidats.... Il vous faut juste remplir quelques papiers administratifs, disposer de 200 ou 300 euros et vous pouvez devenir "Patron" en moins d'une journée.

Les créateurs d'entreprises n'ont pas suivi un parcours unique. Les chemins pour y arriver sont très divers et variés : cadre se faisant licencier par son entreprise, jeune diplômé ayant développé une idée durant ses études, ouvrier ayant des compétences lui permettant de s'installer en tant qu'artisan, femme au foyer ayant décidé de transformer en activité professionnelle ses compétences personne

Le CV du créateur d'entreprise

Un dossier de création d’entreprise doit contenir le CV du créateur. Ce document, même s’il ne s’agit pas de la recherche d’un job, est crucial pour obtenir des financements (prêts bancaires, aides financières…).
La réussite d’un projet de création d’entreprise repose avant tout sur le parcours, l’expérience et les compétences du créateur.cv_du_createur_d_entreprise.jpg
Le CV devra notamment montrer l’adéquation entre les expériences professionnelles du créateur et le secteur d’activité dans lequel il souhaite créer.

L'entourage du créateur d'entreprise

L’entourage du créateur d’entreprise est primordial. Un créateur bien entouré aura plus de facilités.

L’entourage est multiple : conjoint(e) et famille proche, amis, connaissances…. Toutes ces personnes peuvent vous aider directement ou indirectement.

L’aide la plus précieuse est le soutien moral.

entourage.jpg

Avoir des proches qui vous comprennent, croient en votre projet, vous motivent est très important. Pour cela, ne les négligez pas, veillez à bien leur expliquer votre idée, les différentes démarches de création. Expliquez leur également tout ce que cela implique dans l’immédiat mais aussi pour les prochains mois et prochaines années.

Avoir le soutien de votre entourage vous permettra d’être aidé, épaulé, conseillé quand vous rencontrerez des difficultés, que ce soit au moment de monter votre entreprise, mais également une fois que l’activité aura démarré.

De plus, votre entourage peut se révéler également être un soutien relationnel : mise en relation avec des clients, des fournisseurs, des partenaires.

Enfin, l’entourage peut également se révéler être un soutien financier pour le montage de votre dossier financier ou aussi pour les premiers mois d’activité qui peuvent se révéler être durs financièrement.



Le profil-type du créateur d'entreprise


Les principales caractéristiques des créateurs d’entreprise

• Âge : la moyenne d’âge est de 38,7 ans.
Hommes-femmes : les dernières données de l’Insee indiquent que 33 % des créateurs d’entreprise sont des femmes. Même s’il diminue lentement, l’écart hommes/femmes perdure alors même que le taux d’activité des femmes se rapproche progressivement de celui des hommes (81 % contre 94 % pour la tranche des 25-49 ans). Les femmes sont essentiellement présentes dans les activités de commerce et d’éducation/santé/action sociale.ENTREPRENEUR.jpg
Moins bien représentées dans les postes à responsabilités des entreprises, elles sont moins bien préparées que les hommes à prendre leur indépendance professionnelle ; en revanche, elles sont nombreuses à savoir faire fonctionner un commerce !

• Formation : environ 80 % des créateurs d’entreprise ont un diplôme en poche, dont :
35 % un CAP, BEP ou bac pro ;
21 % un bac généraliste ou un niveau bac + 2 ;
24 % une formation à bac + 2 et plus.
Si un faible niveau d’études constitue rarement un handicap sur le plan technique, c’est souvent sur le plan administratif et financier que la gêne se fait sentir, à moins de suivre une formation.
Car si le diplôme a un impact positif la première année, il n’est plus un facteur déterminant pour la suite puisque la survie à 5 ans des entreprises créées par des jeunes diplômés est plus faible que la totalité des créateurs : 44,5 % contre 51 % (chiffres Insee janvier 2006). Et ce bien qu’ils prennent conseil et soient entourés pour la mise en place de leur projet. Les jeunes titulaires d’un BTS ont une survie plus élevée que ceux titulaires du diplôme général équivalent (L2). Les jeunes diplômés représentent 8,5 % des créateurs d’entreprise. Ils s’engagent fortement dans les services aux entreprises (services informatiques, télécommunications, R&D…).

• Expérience : pour la grande majorité d’entre eux, la création d’entreprise n’est pas leur première expérience professionnelle. Les deux tiers des créateurs sont en activité au moment de la création. L’activité de leur entreprise correspond à 55 % au métier qu’ils exerçaient auparavant.
Et parmi eux, 20 % sont déjà chefs d’entreprise ou indépendants. Les deux tiers des créateurs d’entreprise avaient déjà une expérience professionnelle dans leur secteur d’activité ou un secteur proche avant de se lancer. Enfin, près d’un créateur sur trois a exercé précédemment des fonctions d’encadrement.

• Statut : les demandeurs d’emploi représentent environ 40 % des créateurs d’entreprise. Le chômage, qui est le moment idéal pour se former et se réorienter professionnellement, reste une période propice à ceux qui, exclus du marché traditionnel du travail, veulent créer leur propre activité.
Pour France Initiative Réseau (FIR), 66 % des porteurs de projet sont au chômage ou sans activité professionnelle. Plus précisément, les créateurs/repreneurs au chômage depuis plus d’un an sont plus nombreux dans le réseau FIR qu’au plan national : les PFIL (plates-formes d’initiative locale) jouent dans ce cas un rôle de passerelle pour le retour à l’emploi.

Sources : Enquête porteurs de projets, France Initiative 2007 et APCE, «La Création d’entreprise en France en 2006 : profil des entreprises et de leurs dirigeants».

07:00 Écrit par Donfedo dans Blog, GOOGLE | Lien permanent | Commentaires (0) |  Imprimer |  Facebook | | | | Pin it! |