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samedi, 25 mai 2013

Les stratégies commerciales


La définition des stratégies commerciales est l’une des étapes fondamentales d’un projet de création d’entreprise. Mais il faut avant tout veiller à ne pas brûler les étapes, et bien considérer les stratégies commerciales comme la résultante de l’étude de marché. En effet, tous les éléments composant les stratégies commerciales découlent directement des résultats de son étude de marché.

Comment définir sa cible-clientèle, sa politique de prix, son implantation…. sans connaître parfaitement la demande potentielle, ses concurrents, leur implantation...

La cible-clientèle

Trop de créateurs déclarent avant leur création d’entreprise avoir pour cible clientèle « tout le monde ». la_cible_clientele.jpgCeci est une grosse erreur car leurs efforts de commercialisation vont être vont s’éparpiller sur ce « tout le monde » sans se concentrer sur leur cible clientèle, c’est à dire la clientèle ayant les meilleures caractéristiques pour acheter leurs produits ou services.

Définir sa cible clientèle consiste donc à déterminer très précisément qui seront nos principaux clients, quels sont ceux qui seront les mieux placés pour acheter ou consommer notre production. Cette segmentation peut reposer sur plusieurs critères, à savoir : particuliers / entreprises / administrations

au sein des particuliers :
segmentation selon des données sociodémographiques : leur sexe, leur âge, leur catégorie socioprofessionnelle, leur niveau d’étude, la composition de leur foyer, l’âge de leurs enfants, la localisation de leur foyer, leur lieu de travail...
segmentation selon leur cadre de vie : propriétaires/locataires/ maisons/appartements, niveau d’équipement du foyer en appareils hi-fi, électroménager, informatique..., possèdent-ils un jardin, une voiture, une résidence secondaire…
Segmentation selon des habitudes de consommation : où font-ils leurs achats alimentaires (grandes surfaces, hard-discount, sur Internet...), partent-ils en vacances, quels types d’émissions TV regardent-ils, font-ils du sport, achètent-ils des vêtements de marques, fréquentent-ils les centres-villes, les centres commerciaux...
Etc…


au sein des entreprises, administrations :
Secteur d’activité
Taille de l’entreprise en nombre de salariés
Niveau de chiffre d’affaires, évolution du chiffre d'affaires
Répartition du chiffre d'affaires par métier, évolution, part du chiffre d'affaires à l'export...
Ancienneté de l’entreprise
Appartenance à un groupe
Etc…


Ce travail de définition des stratégies commerciales vous permettra de concentrer vos efforts sur cette cible-clientèle et d’éviter de vous éparpiller ou vous fatiguer à tenter de convaincre des cibles qui ne seront jamais clientes

Le +Produit ou +Service

Quand un créateur s’installe à son compte, il doit toujours avoir à l’esprit que personne ne l’attend. Les concurrents sont déjà en activité, ses clients potentiels ont déjà leurs habitudes… Il ne sera donc pas aisé de se faire une place dans cet environnement, d’où la nécessité de se définir un « PLUS ».

Ce « PLUS » sera la raison, principale pour laquelle les clients franchiront la porte de son commerce ou entreprise. Il faut donc avoir parfaitement étudié la clientèle potentielle, ses futurs concurrents, afin de se fixe un ou plusieurs « PLUS » qui feront la différence.

Ces « PLUS » peuvent prendre différentes formes :la_cible_clientele.jpg

la proximité : beaucoup de commerces se différencient de leurs concurrents par une plus grande proximité géographiques. C’est le cas des « commerces de proximité ».

les horaires d’ouverture : ouvrir des jours ou à des horaires auxquels il existe une demande mais pas d’offre peut permettre à un commerce de trouver ses clients. C’est le cas des petites épiceries de quartier qui sont bien souvent ouvertes bien plus tard que les grandes surfaces.

la performance technologique : sortir un produit plus performant que ceux de ses concurrents est un avantage non négligeable.

le nouveau produit ou nouveau service : Les stylos jetables BIC ou la tablette iPad sont des produits qui n’existaient pas avant. Les avoir inventés, en vérifiant qu’une demande potentielle existe, peut s’avérer très avantageux face à ses concurrents.

les produits ou services moins chers : à condition que financièrement votre activité soit rentable, si vous réussissez à produire moins cher que vos concurrents, cela peut vous permettre de proposer les mêmes produits ou services à des prix moins chers, et donc d’attirer certains clients de vos concurrents.


La Politique de Prix


Le prix de vente peut être déterminé de plusieurs manières, parfois en les combinant :

le prix de revient : c’est le prix auquel il vous revient de produire votre produit ou votre service. Veillez à bien prendre ne compte l’intégralité des coûts que l’entreprise supporte pour la production. Un restaurateur, pour déterminer le prix de vente de son hachis-parmentier, pendra bien évidemment en compte le coût des pommes de terre et de la viande. Mais il devra également imputer à ce coût des matières premières, tous les autres coûts qu’il a subis pour servir à son client ce plat : prix du gaz, coût des salaires de ses salariés (serveur, cuisinier…), amortissement de son matériel de cuisine, amortissement de ses agencements, de son mobilier, quote-part de tous les frais fixes (loyer, comptable, téléphone….). Le prix de revient qu’il obtiendra constituera le prix minimum auquel il doit vendre son hachis-parmentier.

le prix de la concurrence : vos concurrents sont déjà en activité, certains depuis des dizaines d’années. Ils pratiquent une politique de prix qui leur a permis d’être pérennes. Votre prix de vente peut être basé sur leurs prix. Vous pouvez vous aligner sur vos concurrents, ou alors pratiquer une politique agressive sur les prix pour capter des clients, ou encore si vos produits ou services le justifient, pratiquer des prix supérieurs à ceux des concurrents.

le prix résultant de l’offre et de la demande : plus la demande est importante et l’offre rare, plus les prix sont élevés. Et inversement. C’est le cas des prix de toutes les matières premières dans le monde. Cela peut aussi s’appliquer à votre activité. Si la demande de vos clients augmente, que vos concurrents ne sont pas en nombre suffisants, que votre capacité de production est limitée, vous pouvez augmenter vos prix afin de réguler cette demande. Mais attention au retour de bâton, veillez à ce que les clients n’aillent pas voir définitivement ailleurs en gardant une image « chère » de votre entreprise, soyez également vigilants à toute implantation d’un nouveau concurrent qui voudrait profiter de votre « chèreté » en proposant des prix plus abordables.

le prix psychologique : prix que vos clients sont prêt à débourser pour votre produit/service. Il se calcule en tenant compte du prix minimum (prix en dessous duquel vos clients n'achèteront pas votre produit/service car ils considéreront qu'il n'est pas d'assez bonne qualité) et le prix maximum (prix au delà duquel vos clients considèreront le prix trop élevé).

08:00 Écrit par Donfedo dans Blog, GOOGLE | Lien permanent | Commentaires (0) |  Imprimer |  Facebook | | | | Pin it! |

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